ネットショップで商品が売れない理由は？売れるショップづくりのコツを解説

ネットショップで商品が全く売れない理由

ネットショップで商品が全く売れない場合に考えられる主な理由は、以下の3つです。

• サイトへの集客ができていない
• 訪問者がすぐに離脱してしまう
• 商品を見ても購入に至らない

セッション数と直帰率、商品ページや購入ページでの離脱率を確認すると、どの理由によってネットショップの商品が売れていないのかを判断することが可能です。例えば、セッション数が少ない場合、広告運用やSEO対策、SNSの活用が適切に行われていないことにより、サイトへの集客ができていないと考えられます。また、商品ページや購入ページでの離脱率が高い場合、商品の魅力が十分に伝わっていないなどの理由によって、商品を見ても購入に至らないと考えられます。

直帰率が高い場合には、サイトがスマホに対応していないなど、訪問者がすぐに離脱してしまう原因がサイトにあると考えられます。ただし、訪問者がサイトを訪問した目的をすぐに達成できる場合にも直帰率は高くなる傾向にあるため、一概に直帰率が高いことが悪いとは言えません。ページの滞在時間を確認し、直帰率が高いことが商品が売れない原因なのかを判断する必要があります。

【理由別】商品を買ってもらうための対策

ネットショップの商品が売れない理由はさまざまで、それぞれの理由に応じて対策を講じる必要があります。商品が売れない理由を特定し、適切な対策を講じましょう。

ここでは、理由別に商品を買ってもらうための対策を説明します。

サイトへの集客ができていない

サイトへの集客ができていない場合の対策は、以下の通りです。

【主な対策方法】

• SEO対策を行う
• 広告を出稿する
• SNSを運用する
• コンセプトを明確にする
• リピーター対策を行う

SEO対策を行う

SEO（Search Engine Optimization）対策は、自社のECサイトをGoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で上位に表示させるための対策です。検索エンジンで上位に表示できれば、検索キーワードに基づき自社サイトへの流入を自然に増やせます。

直接的な商品ページへのSEO対策が難しい場合には、独自コンテンツを提供するコンテンツSEOが効果的です。コンテンツSEOは、ユーザーが求める情報を記載した質の高い記事をサイト内に掲載する手法であり、検索エンジンからの評価が向上し、検索結果の上位に表示されやすくなります。

SEO対策を成功させるためには、ユーザー目線で有益なコンテンツを作成し、適切にキーワードを選定することが重要です。効果が出るまで2〜3ヶ月程度かかることが一般的ですが、根気よく続けることで中長期的な効果を期待できます。

広告を出稿する

SEO対策には即効性がないため、広告出稿で並行して集客することがおすすめです。細かくターゲティングして広告を出稿できるため、商品のターゲットとなるユーザーに広告を表示できます。出稿したいタイミングで広告を出稿できるため、短期化で効果を得られる点がメリットです。

ネットショップ運営で出稿できる広告には、以下のものがあります。それぞれ表示先や内容、出稿費用などが異なるため、それぞれを比較して自社サイトに合ったものを選びましょう。

Web広告を出稿したら終わりというわけではなく、広告のクリック数や閲覧数、コンバージョン率などを分析することが重要です。PDCAを継続的に回し、より成果が出るように運用方法を改善していく必要があります。

SNSを運用する

InstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNSで情報を発信し、フォロワーを増やすことで、自社サイトへの集客効果を高められます。発信した情報を拡散してもらえれば多くの人に投稿を見てもらえるため、認知度拡大を期待できます。ユーザーと直接コミュニケーションを取れば、顧客ロイヤリティを向上させることも可能です。

SNS運用を成功させるためには、自社サイトのターゲットが利用しているSNSを選択する必要があります。また、動きがないと判断されればフォローを外されてしまうため、フォロワーの興味を失わないように定期的に投稿することも重要です。

コンセプトを明確にする

コンセプトとは、ネットショップが提供する価値や世界観のことです。コンセプトを明確にすることで、自社サイト独自の価値を伝えられるようになり、競合との差別化を図れます。また、コンセプトに基づいてSNSでブランディングを強化することで、集客の効果を向上させることも可能です。

コンセプトを明確に設定するには、自社サイトの強みを見つける必要があります。他社サイトと比較し、デザインや操作性などで他社よりも優れている点を見つけましょう。そして、コンセプトを明確に設定できたら、商品の写真や説明文などをよりターゲットに刺さる内容に最適化します。

リピーター対策を行う

リピーター対策は、顧客に再び購入してもらうための対策です。新規顧客の獲得にはSEO対策や広告出稿などの多大なコストがかかりますが、既存顧客はすでに自社サイトを認知しているため、集客コストを抑えられます。リピーターの獲得は集客コストの削減につながり、ネットショップの持続的な成長に不可欠と言えます。

具体的なリピーター対策は、以下の通りです。

【リピーター対策の主な方法】

• 品の梱包時にお礼の手紙・試供品などのサンプルを同封する
• 次回の買い物で利用できるクーポンやポイントを発行する
• 定期的にメルマガやDMを送る
• SNSで顧客とコミュニケーションを取る

リピーターを獲得するためには、顧客の記憶に残る体験を提供することが重要です。例えば、お礼の手紙を商品と同封することで、顧客と直接コミュニケーションを取れないネットショップでも、感謝の意を効果的に伝えられます。

訪問者がすぐに離脱してしまう

訪問者がすぐに離脱してしまう場合は、サイトの見づらさが原因である可能性があります。その場合、以下の方法でサイトの見づらさを改善することがおすすめです。

【主な対策方法】

• サイトのカラーや文字のフォント・サイズを調整する
• 商品の検索窓を目立つように配置する
• 誤字脱字やリンク切れなどの不備をなくす
• スマホにも対応したデザインにする

サイトのカラーや文字のフォント・サイズを調整する

サイトのカラーや文字のフォント・サイズが最適でない場合、訪問者はサイトの使い勝手を悪く感じ、すぐに離脱してしまう可能性があります。ブランドのイメージに合致したカラーを使用することはブランディングに効果的ですが、ユーザーにストレスを与えて離脱させてしまっては意味がありません。視覚的に負担の少ないサイトカラーを選び、読みやすい文字フォントやサイズを設定しましょう。

商品の検索窓を目立つように配置する

ネットショップで多くの商品を取り扱う場合、訪問者が目的のアイテムを容易に発見できるかどうかが重要です。店員がいないオンラインの環境では、検索窓がユーザーを助ける手段となります。検索窓が見つけにくい場所にあると、ユーザーはストレスを感じてしまい、サイトを離脱する可能性が高くなります。

ユーザーに快適な買い物体験を提供するために、検索窓をサイトの右上または左上といった目立つ位置に配置しましょう。さらに、検索窓が他のナビゲーション要素と明瞭に区別できるように、わかりやすいデザインにする必要もあります。これにより、訪問者は迷うことなく直感的に商品の検索窓を利用することが可能です。

誤字脱字やリンク切れなどの不備をなくす

ネットショップに誤字脱字やリンク切れなどの不備がある場合、訪問者にマイナスイメージや不信感を与えてしまいます。訪問者の信用を損なえば離脱につながる可能性もあるため、不備がないようにしっかりと注意する必要があります。

誤字脱字を防止するためには、商品ページを公開する前に一晩寝かせて再確認したり、文章校正ツールを利用したりすることがおすすめです。また、リンク切れを放置しないように、Google Search Consoleなどのチェックツールを使用してリンク切れがないか確認しましょう。

スマホにも対応したデザインにする

スマホユーザーが増加しているため、ネットショップのデザインをスマホ対応にすることが不可欠です。サイトがスマホに対応していない場合、画面が途中で見切れてしまい、ユーザーにとって使いづらいサイトとなってしまいます。

スマホでも快適にネットショップを利用できるように、レスポンシブデザインを実装しましょう。レスポンシブデザインを実装すれば、デバイスの画面サイズに関わらず、コンテンツを適切に表示できます。1つのサイトでPCとスマホの両方に対応できるようになるため、スマホ向けに別のサイトを制作する必要はありません。

商品を見ても購入に至らない

訪問者が商品を閲覧しても購入に至っていない場合、商品の魅力が伝わっていなかったり、購入への導線が適切でなかったりする可能性があります。商品ページや購入ページでの離脱率が低い場合、商品の購入につなげるために以下の対策を講じましょう。

【主な対策方法】

• 商品の情報を充実させる
• 商品の写真を魅力的にする
• 商品の価格を適切に設定する
• 購入者のレビューを掲載する
• 購入ボタンを目立つように配置する
• 購入手続きを簡略化する
• 決済方法のバリエーションを増やす
• 会社情報や問い合わせ先を明示する

商品の情報を充実させる

ネットショップにおいて商品の情報は購買意欲を喚起する重要な要素です。実物を直接確認できないオンラインの環境では、商品の詳細な説明が、ユーザーの不安を解消して購入へと導きます。商品の情報が不足している場合、自分に合っているものか判断できずに購入を断念することがあります。

商品の情報として、最低限以下の情報を掲載しましょう。

• 商品名
• 価格
• 素材
• サイズ
• カラー
• 使用方法
• 配送方法

さらに、複数角度からの商品写真や、実際に使用している様子の動画を掲載する、オリジナル商品の場合は素材へのこだわりや制作秘話を掲載するページを設けることで、商品の魅力を伝えられます。

商品情報は6W2H（いつ、どこで、誰が、誰に、何を、なぜ、どのように、いくら）を意識することで、情報の不足が起こりにくくなります。既存の商品ページの情報を6W2Hに当てはめて、不足がある場合には情報を追加しましょう。

商品の写真を増やす

実際に商品を手に取れないネットショップにおいて、写真はユーザーが利用シーンをイメージするための重要な要素です。魅力的な写真を掲載すれば、顧客の興味をひけて、商品ページでの離脱を防止できます。

ネットショップに掲載する写真は、使用イメージを想像しやすいものを選定することがおすすめです。例えば、衣服を扱う場合には着用したモデルの写真が効果的であり、食品を扱う場合には食卓に並べている写真が適しています。また、商品の一部をアップにした商品を用意し、質感や細部も確認してもらえるようにしておくことも重要です。

商品の価格を見直す

商品の価格がユーザーの期待している価格とかけ離れている場合、なかなか購入にはつながらないため、商品の価格を適切に設定することは非常に重要です。価格を適切に設定するために市場調査としてECモールや小売店のチラシ等を確認し、競合他社の価格帯を把握したうえで、商品の価格を再度設定し直しましょう。

送料や手数料を無料に設定すると、より購入につながりやすくなります。「○○円以上購入すると、送料無料」というように特典を設けることも効果的です。

購入者のレビューを掲載する

購入者のレビューは、ユーザーが商品購入に際して抱える疑問を解消し、購買決定を後押しする重要な役割を担っています。実際に商品を購入した人の意見はユーザーにとって価値のある情報であり、その情報から商品の品質や使用感を確認できるため、ネットショップには購入者のレビューを掲載しましょう。

レビューの収集には、購入後に送信するフォローアップメールを利用することが効果的です。レビューを投稿してくれた人に次回から利用できるクーポンを提供することで、回答意欲を高め、より多くのレビューを集められます。

なお、評価の高いレビューを掲載したいからと自作自演のレビューは厳禁です。すべてのレビューが満点であったり、同じような内容であったりする場合、サイトの信頼度を下げることにつながります。そのため、購入者から収集したレビューのみを掲載しましょう。

購入ボタンを目立つように配置する

商品の購入ボタンが見つけにくい場合、使いにくいサイトという印象を与えてしまい、ユーザーが離脱してしまう可能性があります。購入まで直感的に操作できるように、購入ボタンを目立つように配置しておくことが重要です。

購入ボタンの配置は、ユーザーが商品情報を読んだ後、自然と目に留まる場所に設置しましょう。商品詳細の近くやページの中央に設置することが一般的です。また、購入ボタンが他の要素に埋もれないように目立たせる必要もあります。赤色を使用することで目立たせたり、ボタンのサイズを十分な大きさに設定したりしましょう。

購入手続きを簡略化する

購入までの導線が長いと、ユーザーは手続きに煩わしさを感じてしまい、途中で離脱してしまう可能性があります。例えば、購入までに画面が複数回遷移したり、多くの情報の入力を求めたりすると、離脱しやすくなります。

ネットショップのメリットのひとつは手軽に買い物をできることであるため、ユーザーが離脱しないように購入手続きは簡略化しておきましょう。購入手続きを改善する際は、ユーザー目線で購入しやすいかを検討することがポイントです。商品を売りたいからと情報量に目がいくことがありますが、購入手続きを行うのはユーザーであるため、ユーザー目線を失わないようにしましょう。

決済方法のバリエーションを増やす

決済方法のバリエーションが少ない場合、ユーザーが商品を購入しようとしたときに利用できる決済方法がなく、購入を断念してしまうことがあります。顧客の利便性を高めるために、決済方法のバリエーションを増やすことは重要です。

用意しておいた方がよい決済方法は、以下の通りです。

【用意しておいた方がよい決済方法】

• クレジットカード決済
• コンビニ決済
• 代金引換
• 銀行振込
• ID決済
• 後払い
• キャリア決済

決済方法を導入する際は、セキュリティ対策を十分に行い、顧客の個人情報が漏洩しないようにしなければなりません。顧客の個人情報が漏洩すれば、顧客からの信用を失うため、ワンタイムパスワードを導入するなど、セキュリティ対策は万全に行いましょう。

会社情報や問い合わせ先を明示する

ネットショップは通信販売に含まれるため、特定商取引法の対象です。

「特定商取引法に基づく表記」として会社情報や問い合わせ先をネットショップに明示することは、ユーザーが安心して購入するために非常に重要です。これらの情報に不備があると、購入を見送られてしまうだけでなく、表示義務の違反として、行政処分などが下される可能性もあります。

会社情報や問い合わせ先を掲載する際は、内容に不備がないか慎重に確認する必要があります。また、ユーザーがこれらの情報を容易に確認できるように、サイトのフッターなどわかりやすい場所に掲載しましょう。

ネットショップは商品が売れない時期もある

これまでネットショップの商品を買ってもらうための対策を紹介しました。しかし、これらの対策を講じても、時期によっては商品が売れないことがあります。商品が売れにくい時期は、以下の通りです。

【商品が売れない時期】

• 出店の直後で検索結果に表示されない時期
• 掲載している商品の数が少ない時期

出店の直後で検索結果に表示されない時期

ネットショップを開設した直後は、Googleなどの検索エンジンにまだインデックスされていないことが一般的です。インデックスとは、検索エンジンがWebページの内容を確認し、その情報をデータベースに格納することです。これはクローラーと呼ばれるプログラムによって自動的に行われますが、新しいサイトがインデックスされるまでの時間は公表されておらず、通常数日から1ヶ月程度と言われています。

インデックスされていない期間は検索結果の上位に表示されないため、SEO対策での自然流入は期待できません。そのため、SNS運用など他の手法を活用し、集客することがおすすめです。

掲載している商品の数が少ない時期

掲載商品が少ないと、顧客の選択肢が限られ、関連商品の提案はできません。そのため、サイト上での顧客の滞在時間は短くなりやすく、なかなか購入にはつながりません。また、掲載商品が季節に左右されるものである場合、シーズン外には売上が大きく落ち込みます。

掲載している商品の数が数ない場合には、商品のラインナップを拡充させる必要があります。しかし、すぐに商品の数を増やすことが難しい場合には、取り扱っている商品の詳細情報を充実させる、レビューを積極的に掲載するなど、コンテンツを充実させておきましょう。

まとめ

ネットショップで商品が売れない場合には、以下の理由が考えられます。

• サイトへの集客ができていない
• 訪問者がすぐに離脱してしまう
• 商品を見ても購入に至らない

理由によって講じるべき対策は異なるため、自社のネットショップの商品が売れない理由を見極める必要があります。セッション数や直帰率、商品ページや購入ページでの離脱率を確認して、商品が売れない理由を検討しましょう。

また、本記事では理由別に商品を買ってもらうための対策も紹介しました。写真を魅力的なものにするなど、すぐに実行できるものもあるので、ぜひネットショップを改善する際の参考にしてください。